“Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un producto, en realidad el conocimiento sobre el producto es lo más fácil que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la motivación.”

Heins Goldmau, Capacitador y Consultor de Ventas

Error Número Seis: No aprender a vender ni a venderse

 ¿Por qué debo aprender a vender, si no voy a ser vendedor? 

 Las ventas son el área de las empresas que menos me interesa.

 Para ser vendedor no se estudia. Estas son algunas de las principales objeciones que muchos universitarios esgrimen para no aprender a vender. ¿Ha notado que mucha gente brillante, es la mejor en su especialidad e incluso trabaja duramente y no alcanza a tener éxito en su carrera? Esto se debe a que no han comprendido el grado en que sus competencias para vender y para venderse son un factor determinante de su valor percibido (no necesariamente real) en su organización o en su ámbito profesional. ¿Te gustaría ser perseguido por sus potenciales empleadores en lugar de “buscar” empleo sin conseguirlo? ¿Es valioso para ti el ejercer liderazgo en tu familia, empresa o grupo social? ¿Deseas tener un buen empleo y desempeñarte profesionalmente de forma exitosa de acuerdo a su vocación? Debemos recordar que en la vida todo es ventas, no solamente vendemos productos o servicios; vendemos imagen, proyectos, ideas, etc. Si no sabes vender, si no sabes tratar adecuadamente a las personas para influir en ellas, sencillamente no te comprarán. El buen vendedor no vende, al buen vendedor le compran. Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente si se es una persona de negocios. Sí, y también si se es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. … aún en ramos tan técnicos como la ingeniería, alrededor del 15 por ciento del éxito financiero de cada uno se debe al conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habilidad en la Ingeniería Humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la gente. … el personal mejor pagado en el ramo de la ingeniería no es el que más conoce de ingeniería. … Pero el hombre que dispone de conocimientos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas, para asumir la dirección y para despertar entusiasmo entre los demás, esa persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus ingresos.

Dale Carnegie “Mientras más especializado es uno, más atrapado y dependiente es de la especialidad”. “Tengo amigos que son genios, pero que no pueden comunicarse efectivamente con otros seres humanos y como resultado obtienen ingresos lamentables. Les aconsejo pasar tan solo un año aprendiendo cómo vender. Incluso si no ganan dinero, sus habilidades de comunicación mejorarán y eso no tiene precio”.* El consejo de mi padre rico: Cuando le dije a mi padre rico que había decidido seguir sus pasos y entrar al mundo de los negocios, no me animó a volver a la escuela. En cambio dijo:  “Si quieres entrar al mundo de los negocios, primero debes aprender cómo vender”.

“¿Aprender cómo vender?”, dije. “Pero quiero ser empresario, ser como tú. Quiero tener negocios grandes y muchas personas trabajando para mí; invertir en bienes raíces y poseer terrenos y enormes edificios. No quiero ser vendedor. Mi padre rico simplemente se rió de mi ingenuidad. “¿Por qué te estás riendo?”, pregunté. “¿Qué relación tiene vender con construir negocios, controlar personal, hacer dinero e invertir?” De nuevo, mi padre rico simplemente rió y dijo: “Todo”.*

Robert Kiyosaki *Profesor, coach y periodista. Tecnológico de Monterrey, [email protected]